BANDEIRA DA HIPERCONCORRÊNCIA

Ter preços competitivos ou qualidade nos produtos não é mais suficiente, é preciso oferecer uma história convincente para as pessoas se lembrarem de você. Isso se enquadra tanto ambiente hipercompetitivo dos negócios ou dentro da empresa para qual você trabalha.
No SEBRAE-SP, muitas pessoas me pedem informações sobre como construir sua marca e melhorar sua imagem no mercado. As empresas já perceberam que não adianta sentar, relaxar e esperar reconhecimento dos clientes ou, no caso dos empreendedores corporativos, que ninguém vai lhe dar uma promoção simplesmente porque você trabalha bem.
É preciso ter algo a mais, um diferencial.
No contexto atual, o empreendedor deve considerar e administrar sua marca com uma visão muito mais ampla do que a simples consideração dos aspectos promocionais e publicitários do marketing tradicional. O relacionamento com seus clientes e concorrentes são variáveis decisivas para o seu sucesso ou fracasso. E isso envolve a percepção que eles têm sobre você e a sua marca.
A chave para a construção de uma marca consistente é oferecer algo que se revele de uma forma única e inteligente. Algo muitas vezes intangível e que até seja invisível por um tempo, assim fica fora da visão dos concorrentes.
Perceba a questão sob a lógica do varejo: a maioria das lojas não vende apenas produtos (televisão, roupas, medicamentos) que são encontrados facilmente. O que de fato um comerciante vende é a sua “bandeira”. Sua marca é a grande responsável pelo seu posicionamento e imagem.
E a criação dessa “bandeira” pressupõe que você busque conhecer as expectativas de seus clientes, defina seu mercado-alvo cuidadosamente e, então, mostre-se a ele como diferente e superior aos seus concorrentes. Não dá para ser inesquecível para todos, mas é possível entender e escolher quais são os clientes que você quer efetivamente atender e oferecer-lhes produtos funcionais e apelos emocionais que os ajude a construir a lealdade à sua marca. O sucesso vai ocorrer quando o cliente, interessado em adquirir algum produto ou serviço, escolhe você e não seus concorrentes.
E lembre-se que o significado da sua marca é mais amplo do que o conceito de marca do produto que você vende. Enquanto a marca do produto diz respeito a aspectos limitados e tangíveis como: design, utilidade, qualidade técnica e desempenho; a sua marca deve traduzir ambiente e atmosfera, qualidade de atendimento, mix de produtos, confiabilidade, conveniência, preços justos, customização, status, entre outros atributos e padrões de desempenho claramente intangíveis.
Fique à frente da concorrência nesses atributos e você será lembrado por mais tempo. E nunca se esqueça que o tempo voa e você vai precisar se reinventar constantemente, pergunte-se sempre: “Daqui a três anos, qual será o meu diferencial? Como quero ser lembrado?”

ANA MARIA MAGNI COELHO
Publicado no caderno Opinião
Mogi News - 10 de abril de 2010

APROVEITE A CONCORRÊNCIA

Concorrência pode ser definida, de forma ampla, como todas as empresas formais e informais que atendem às mesmas necessidades do mesmo público do seu empreendimento. Simples assim!
Já necessidade é um conceito que vai além de um produto ou serviço, pois envolve também os desejos idealizados, e muitas vezes não verbalizados, pelos seus clientes ou substitutos para as aspirações que a princípio só seu produto era capaz de atender.
Uma empresa pode fabricar ou vender produtos muito parecidos com os seus e não ser um concorrente direto. Basta que ela posicione seus produtos para um público-alvo de outra faixa etária ou renda, por exemplo. Por outro lado, mesmo produtos e serviços muito distintos podem ser concorrentes, desde que atendam a mesma necessidade, como restaurantes, padarias e carrinhos de cachorro quente, todos oferecem opções diferentes de refeições para muitas situações e clientes.
Se você tem dificuldades em entender quem, então, são os seus concorrentes, tente identificar e analisar principalmente os pontos que têm em comum, sejam fortes ou fracos, com relação aos produtos que vocês oferecem (qualidade, desempenho, embalagem), ao ponto comercial (localização, estacionamento e vitrines), ao preço e formas de pagamento disponibilizados aos clientes, a estratégia de divulgação, credibilidade e equipe. Lembre-se que aspectos muitas vezes intangíveis fazem toda a diferença aos olhos do cliente.
Sigam o exemplo de um grande empreendedor e idealizador do sonho de voar TAM, Comandante Rolim que dizia: “Ainda bem que existem os concorrentes, assim eu posso ser muito melhor amanhã.” Essa é a melhor forma de aproveitar a concorrência: aprendendo com ela!
E depois de conhecer muito bem cada um de seus concorrentes, pense que você pode se juntar a eles, por mais estranho que possa parecer.
No SEBRAE-SP temos vivido essa experiência, principalmente na concepção de centrais de negócios, pois com um volume de compra maior, cada pequeno empresário aumenta consideravelmente seu poder de barganha, tanto no preço quanto no prazo de pagamento.
Vale lembrar que para aproveitar efetivamente a concorrência, você deve construir uma visão coletiva e lutar por uma mudança cultural que valorize a democracia, a diversidade, a integração, a transparência e principalmente, a cooperação.
O maior problema de uma pequena empresa não é ser pequena, mas sim estar sozinha!

Ana Maria Magni Coelho
Publicado em O Diário Empresarial
18 de dezembro de 2009