COMO REDUZIR A INADIMPLÊNCIA

Em uma época em que as vendas crescem, crescem também as possibilidades de inadimplência junto aos pequenos negócios. O percentual de empresas que sofre com o problema do endividamento ainda é alto, especialmente em períodos de alta no consumo ou quando fatores sazonais (IPTU, IPVA ou despesas escolares) contribuem para aumento das despesas familiares.

Cabe ao empreendedor escolher formas de se prevenir da inadimplência bem como ferramentas que o auxiliem a efetuar a cobrança dos débitos quando for necessário.

Manter um cadastro atualizado de seus clientes pode ser um bom início e servir de efetiva ferramenta de gerenciamento. O cadastro deve conter informações pessoais, de pagamentos e perfil de consumo do seu cliente. Saber suas preferências pode ser um diferencial importante no atendimento que é oferecido pelo seu negócio além de auxiliar você na concessão de uma forma diferenciada de pagamento.

Fazer uma análise sistemática da inadimplência no seu negócio dos últimos 12 meses também é um importante indicador para decisões mais acertadas de gestão. Essa análise mostrará qual é o seu percentual de inadimplência em relação ao seu faturamento, o número e valor de parcelas não pagas e os períodos de maior índice do problema.

Tais informações poderão direcionar sua decisão sobre as condições de crédito que sua empresa pode oferecer, como por exemplo, deixar de aceitar cheques e utilizar apenas o pagamento via cartão. Diga-se a propósito, abandonar completamente a boa e velha caderneta! Foi-se o tempo em que o “fio do bigode” garantia o pagamento de todas as mercadorias.

Lembre-se que seja qual for a sua opção, o Código de Defesa do Consumidor (CDC) prevê a necessidade de o empresário deixar, de forma clara e visível aos clientes, quais são as possibilidades de pagamento e as formas de crédito oferecidas. A legislação também recomenda aos estabelecimentos em que haja relações de consumo que ofereçam uma cópia completa do CDC, quando solicitado. Tenha uma cópia na gaveta ou no balcão a fim de evitar possíveis reclamações.

Além da precaução, o empreendedor também deve estar pronto para tomar providências de resgate das dívidas pendentes e para a “caça aos maus pagadores”. Tais ações podem envolver um simples telefonema; cartas de cobrança registradas ou com aviso de recebimento em que conste o valor do débito, o prazo de pagamento e a informação de que o não pagamento da dívida levará a pendência ao Serviço de Proteção ao Crédito; até a execução de títulos de forma extrajudicial, Câmaras de Mediação e Arbitragem ou Juizado Especial de Pequenas Causas.

Se inadimplência é embaraçosa para o cliente, quem mais perde com ela é o empreendedor que além de não receber parte dos seus haveres, passa a ousar menos, diminuir seus prazos e, conseqüentemente, vender menos. A possível queda de movimento leva a prejuízos ainda piores, pois na ânsia de vender, na dúvida e sem preparação, acabam operando fora dos critérios recomendáveis, sofrendo perdas além dos percentuais suportáveis para seus negócios.
Para ganhar esse jogo, é preciso estar estruturado financeiramente para vender a prazo como fazem os líderes do varejo: usando o crédito como argumento de venda e ampliando o "ticket médio" de cada cliente

Uma compra a prazo é um empréstimo que você mesmo faz ao seu cliente; por isso, saber capturar o cliente ideal, descobrir quanto ele pode pagar mensalmente, vender dentro desse limite e negociar os eventuais atrasos de forma a recebê-los (em sua maioria) é o caminho para boas vendas sempre.

ANA MARIA MAGNI COELHO

Publicado em O Diário Empresarial

09 de dezembro de 2010

PROMOÇÃO DE VENDAS

As datas comerciais como Natal ou Dia das Crianças trazem consigo uma predisposição natural das pessoas para o consumo. Cabe a cada empreendedor transformar tal predisposição em resultado efetivo para seu próprio negócio.

Pode ser que tudo o que sua empresa comercializa tenha uma atratividade natural para o Natal que vem chegando, como uma loja de presentes, de brinquedos ou de confecção. Entretanto, mesmo que não seja um perfil tão natural, como uma imobiliária ou uma auto-mecânica, é possível explorar convenientemente essa data para promover vendas ou tornar sua empresa mais conhecida e freqüentada por clientes.

Para ter sucesso, pense em possibilidades que permitam à sua empresa vender bem e cada vez melhor. Aproveite todas as oportunidades para chamar a atenção de seus clientes, para mostrar seus produtos e evidenciar sua empresa.

Utilize amostras de produtos para que seus clientes possam experimentar e ter contato com seus produtos. Você pode promover pequenas porções para ficar na loja, distribuir brindes de porta em porta ou inserir cupons encartados em anúncios com descontos sobre seus serviços.

Promova uma semana ou quinzena com ações diferenciadas e ofereça preços e condições especiais de pagamento em função da data.

Valorize sua rede de relacionamento incentivando seus clientes a trazerem amigos, oferecendo-lhes vantagens ao buscarem seus produtos e serviços. Além disso, lembre-se que aquele que parece seu concorrente pode transformar-se num importante parceiro. Acordos comerciais com outros empresários da rua ou do bairro podem gerar bons resultados para sua empresa e benefícios aos seus clientes, por exemplo: “Compre aqui e ganhe um desconto no corte de cabelo no salão da Clotilde”

Outra ação muito simples e que pode fortalecer seu relacionamento não apenas com seus clientes é estabelecer parcerias com fornecedores para obter promoções cooperadas nesse período, obtendo materiais promocionais e vantagens adicionais.

Motivar a fidelização dos clientes que visitem seu negócio através de cartões fidelidade, selos ou outros recursos pode garantir vendas futuras em períodos com menor intensidade no varejo e auxiliar você a desenvolver um banco de dados capaz de controlar a freqüência de compra e valores gastos pelos clientes, facilitando promoções a serem criadas no futuro.

Cada detalhe da operação da sua empresa pode fazer toda a diferença na percepção do seu público. Estar atento ao comportamento e preferências de seus clientes garantirá ao seu estabelecimento um diferencial frente a seus concorrentes e fortalecerá ainda mais os pontos positivos do seu negócio.

Seja no Natal ou em qualquer dia do ano, atrair e manter clientes é seu desafio permanente. Conhecê-lo é como conhecer a si mesmo no futuro!

ANA MARIA MAGNI COELHO

Publicado em Diário Empresarial - Diário de Mogi

25 de novembro de 2010



TRABALHO TEMPORÁRIO

É chegado o período de contratação de temporários para o Natal!

De acordo com a Ação Brasileira de Apoio ao Setor de Serviços (Abrasse), mais de 2 milhões de pessoas serão empregadas nos termos desse modelo de contrato nos próximos meses.

Mesmo sendo enorme a quantidade de pessoas disponíveis para trabalhar a qualquer momento, a dificuldade para encontrar profissionais conscientes dos seus talentos e focados na qualidade da prestação de serviço ainda assombra muitos pequenos empresários.

Afinal, quem não sabe quais são seus talentos, com certeza não saberá como empregá-los e, muito menos, como contribuir com os resultados positivos de qualquer empresa. E isso pode ser fatal em um período com alto potencial de vendas como o Natal, quando o faturamento do varejo pode representar até 30% do registrado em todo o ano.

Se você vive esse dilema, lembre-se que definir claramente o perfil da pessoa que você pretende contratar. Sua escolha dependerá, fundamentalmente, de uma boa definição de perfil. Pense nas atividades e funções que essa pessoa deverá desempenhar e qual será o tipo de pessoa que se adaptará ao seu atual time de trabalho. Estimular e integrar o funcionário temporário ao resto da equipe nem sempre é uma tarefa fácil, mas é fundamental para o bom desempenho de todos no período.

Mas o “calcanhar de Aquiles” do processo de contratação de temporários para muitos pequenos empresários está nas questões legais que envolvem sua efetivação. Para não ter complicações futuras com a Justiça do Trabalho é essencial que haja muita atenção aos requisitos legais dessa modalidade de contratação.

A lei prevê somente duas hipóteses para contratação de trabalho temporário: para substituição de um funcionário regular em afastamento por doença, maternidade ou férias; ou quando ocorrer acréscimo extraordinário nas atividades da empresa.

No contrato, não há tempo mínimo pré-definido para a prestação de serviço. O máximo é de três meses, prorrogável por outros três. A extensão da contratação temporária além desse prazo só é possível com autorização prévia do Ministério do Trabalho.

Vale lembrar também que o tratamento dispensado ao funcionário temporário deve ser idêntico aos demais. Isso significa registro em carteira, pagamento de férias e 13º salário proporcionais ao período de contratação e o oferecimento dos mesmos benefícios de seus atuais colaboradores, como assistência médica e auxílio-alimentação. Tudo isso deve estar claro no contrato assinado entre a empresa contratante e o empregado temporário.

Para efetivar a contratação, você pode recorrer à seleção direta ou procurar uma agência de empregos que se encarregue do processo.

Se optar pela segunda alternativa, caberá a agência o registro em carteira, a elaboração do contrato de trabalho e o pagamento salarial. Mas atenção: se houver algum problema trabalhista no futuro, ele recairá sobre você e não sobre a agência. Por isso, mesmo que adote essa alternativa, não se esqueça de checar o cumprimento das obrigações legais por parte da agência.

Ao final do contrato, caso o funcionário terceirizado mereça integrar seu time de tranbalho, não se acanhe em contratá-lo definitivamente. Não são raros os casos de funcionários temporários que acabam efetivados.

Para isso, os que estão contratados em nome de uma agência de emprego devem ser demitidos formalmente, receber todos os direitos e ser contratados diretamente por você. Se o contrato temporário já estiver em nome da sua empresa, basta que seja feito um novo contrato, da forma tradicional, que considere inclusive os três primeiros meses como período de experiência.

Caso a opção seja o desligamento do trabalhador temporário, caberá a sua empresa o pagamento do fundo de garantia e do 13º salário equivalentes ao tempo em que ele prestou serviço, assim como horas extras, caso tenha feito.

Fique atento e boas vendas!

ANA MARIA MAGNI COELHO

Publicado em O Diário Empresarial - Diário de Mogi

18 de novembro de 2010