COMO REDUZIR A INADIMPLÊNCIA

Em uma época em que as vendas crescem, crescem também as possibilidades de inadimplência junto aos pequenos negócios. O percentual de empresas que sofre com o problema do endividamento ainda é alto, especialmente em períodos de alta no consumo ou quando fatores sazonais (IPTU, IPVA ou despesas escolares) contribuem para aumento das despesas familiares.

Cabe ao empreendedor escolher formas de se prevenir da inadimplência bem como ferramentas que o auxiliem a efetuar a cobrança dos débitos quando for necessário.

Manter um cadastro atualizado de seus clientes pode ser um bom início e servir de efetiva ferramenta de gerenciamento. O cadastro deve conter informações pessoais, de pagamentos e perfil de consumo do seu cliente. Saber suas preferências pode ser um diferencial importante no atendimento que é oferecido pelo seu negócio além de auxiliar você na concessão de uma forma diferenciada de pagamento.

Fazer uma análise sistemática da inadimplência no seu negócio dos últimos 12 meses também é um importante indicador para decisões mais acertadas de gestão. Essa análise mostrará qual é o seu percentual de inadimplência em relação ao seu faturamento, o número e valor de parcelas não pagas e os períodos de maior índice do problema.

Tais informações poderão direcionar sua decisão sobre as condições de crédito que sua empresa pode oferecer, como por exemplo, deixar de aceitar cheques e utilizar apenas o pagamento via cartão. Diga-se a propósito, abandonar completamente a boa e velha caderneta! Foi-se o tempo em que o “fio do bigode” garantia o pagamento de todas as mercadorias.

Lembre-se que seja qual for a sua opção, o Código de Defesa do Consumidor (CDC) prevê a necessidade de o empresário deixar, de forma clara e visível aos clientes, quais são as possibilidades de pagamento e as formas de crédito oferecidas. A legislação também recomenda aos estabelecimentos em que haja relações de consumo que ofereçam uma cópia completa do CDC, quando solicitado. Tenha uma cópia na gaveta ou no balcão a fim de evitar possíveis reclamações.

Além da precaução, o empreendedor também deve estar pronto para tomar providências de resgate das dívidas pendentes e para a “caça aos maus pagadores”. Tais ações podem envolver um simples telefonema; cartas de cobrança registradas ou com aviso de recebimento em que conste o valor do débito, o prazo de pagamento e a informação de que o não pagamento da dívida levará a pendência ao Serviço de Proteção ao Crédito; até a execução de títulos de forma extrajudicial, Câmaras de Mediação e Arbitragem ou Juizado Especial de Pequenas Causas.

Se inadimplência é embaraçosa para o cliente, quem mais perde com ela é o empreendedor que além de não receber parte dos seus haveres, passa a ousar menos, diminuir seus prazos e, conseqüentemente, vender menos. A possível queda de movimento leva a prejuízos ainda piores, pois na ânsia de vender, na dúvida e sem preparação, acabam operando fora dos critérios recomendáveis, sofrendo perdas além dos percentuais suportáveis para seus negócios.
Para ganhar esse jogo, é preciso estar estruturado financeiramente para vender a prazo como fazem os líderes do varejo: usando o crédito como argumento de venda e ampliando o "ticket médio" de cada cliente

Uma compra a prazo é um empréstimo que você mesmo faz ao seu cliente; por isso, saber capturar o cliente ideal, descobrir quanto ele pode pagar mensalmente, vender dentro desse limite e negociar os eventuais atrasos de forma a recebê-los (em sua maioria) é o caminho para boas vendas sempre.

ANA MARIA MAGNI COELHO

Publicado em O Diário Empresarial

09 de dezembro de 2010

MAIS QUE PRODUTO

Ninguém vende produtos. Calma! Não enlouqueci quando decidi escrever a coluna dessa semana.

Por mais tangíveis que sejam as roupas, panelas ou equipamentos, empreendedores vendem a satisfação da expectativa que o cliente tem em vestir-se bem, fazer uma boa refeição à sua família ou assistir um bom filme na televisão. Longe de ser tangível, essa satisfação é extremamente particular e requer muita credibilidade para ser transmitida e incorporada às suas vendas.

Bom atendimento, qualidade do produto, suporte e assistência técnica podem ser determinantes para definir a idéia de excelência na mente do seu cliente.

Ser excelente é ser tão bom quanto você possa ser e melhor do que o seu cliente espera de você. Significa estabelecer novos referenciais de desempenho e inventar seu próprio futuro em vez de apenas tentar predizê-lo.

A razão de qualquer negócio é a realização dos desejos de seus clientes, inclusive seus clientes internos. Por isso, busque fazê-los prosperar, satisfaça plenamente suas expectativas e crie um ambiente de trabalho onde os funcionários possam contribuir, desenvolver-se, crescer e ser justamente recompensados pela contribuição ao rendimento de seu negócio.

Se um empreendedor falhar em um dos três elementos, comprometerá sua competitividade ou não sobreviverá. Produtos são facilmente substituídos, serviços não.

Não há lugar para a acomodação. A busca constante da inovação e da diferenciação garante um sucesso de vendas mais perene.

Os grandes desafios para a diferenciação dos serviços estão na compreensão total do cliente e de suas necessidades, inclusive aquelas não verbalizadas quando ele parece simplesmente escolher uma nova blusa para o final de semana.

Construa um relacionamento ativo com sua carteira de clientes: saiba seu nome, sua cor preferida e o tamanho de suas roupas. Mantenha um banco de informações atualizado a seu respeito e utilize-o. Lembre-se que dados inseridos em planilhas do computador só serão úteis quando consolidarem novas vendas.

Alem disso, transforme seu cliente em seu parceiro e ofereça experiências em que ele possa interagir com sua equipe de vendas, dar opinião e decidir sobre algumas questões do seu negócio.

Finalmente, torne o cliente a causa número um de sua venda. Desde o funcionário menos graduado até o presidente da empresa devem sentir a importância de sua função para o sucesso da realização do cliente.

Forneça informações, não minta e quando os problemas aparecerem busquem soluções conjuntas. Qualquer atividade empreendedora só crescerá se tiver como base seus clientes. Afinal, não há negócio sem cliente!

ANA MARIA MAGNI COELHO

Publicado em O Diário Empresarial

05 de agosto de 2010

BOLA NA REDE

Bandeiras, camisetas, bonés, apitos e uma infinidade de artigos para a torcida brasileira na Copa do Mundo 2010 já invadem as lojas de todo o varejo.
Em poucos dias, a paixão do brasileiro pelo futebol sofrerá grande aumento e milhares de torcedores irão parar tudo o que estiverem fazendo para acompanhar as partidas da nossa seleção canarinho e também de todo o mundo.
E os donos de pequenos negócios? Será que é o momento de sentar e assistir ou colocar a bola na marca do pênalti e fazer seu próprio gol?
Enquanto a bola oficial rolar nos campos da África do Sul, as entradas de seu fluxo de caixa podem aumentar de acordo com suas próprias ações. Depois da crise econômica, o Brasil vive um momento de conjunção positiva aos negócios do varejo. A expansão do PIB, emprego, renda, massa salarial, crédito e confiança criam esse ambiente que junto à euforia consumista da Copa podem ser multiplicados no seu faturamento.
Não posso afirmar que o time escalado por Dunga me inspira tanta confiança quanto as projeções de crescimento do varejo, mas garanto que para os pequenos empresários há muito por torcer e aproveitar.
Bares e restaurantes podem oferecer um cardápio e atendimento especial nos horários dos jogos para incrementar suas vendas e faturamento. Lojas de material esportivo já sentem a ampliação nas vendas. Empreendedores de Rua já incrementaram seu mix de produtos para atender os clientes com artigos de torcida.
Não faltará espaço para aqueles empreendedores que tenham planejamento, criatividade e disposição para acompanhar o ritmo das fases da Copa do Mundo e que, jogo a jogo, encante mais e mais seus clientes!
Não esqueça que para atrair um bom número de clientes ao seu estabelecimento, o ambiente deve ser amistoso. A tradição dos brasileiros nos jogos da seleção é assisti-los em grupo, gritar (e até xingar!) e fazer bagunça. Prepare seu estabelecimento para essa emoção! Capriche na parte externa, respeitando as leis municipais para as faixadas, decore a entrada do estabelecimento, conheça seus potenciais clientes e visite as empresas do entorno oferecendo seu serviço. Lembre-se que em bairros de concentração de imigrantes, você pode ter clientes não apenas para os jogos do Brasil. Se estiver apenas decorado para os jogos da seleção amarelinha, você pode se tornar pouco atrativo para italianos, japoneses ou portugueses.
E se você acha que seu negócio não tem nenhuma ligação com o esporte e que por isso, nem precisa se preocupar, cuidado! A concorrência pode agregar serviços ou brindes especiais que deixarão você para trás. Essa semana, recebi uma refeição em casa que chegou com uma simbólica tabela de acompanhamento dos jogos da Copa da África do Sul que já está fixada na geladeira pelos meus filhos. Gol! A empresa será lembrada durante vários dias.
Encare 2010 como o ensaio da sua empresa para 2014, quando a Copa do Mundo será nossa, mobilizando e acelerando o desenvolvimento econômico por meio de muitas oportunidades para as micro e pequenas empresas.
É hora de planejar, inovar, fazer o gol e partir para o abraço!

ANA MARIA MAGNI COELHO

Caderno Opinião - Mogi News

29 de maio de 2010

ESTOQUE OU ENCALHE?

Faltam poucos dias para a visita do Papai Noel em 2009. Empresários do comércio vão vivendo os últimos dias do consumismo e a época mais lucrativa para suas empresas.
Após um ano que iniciou com muitas incertezas em função da extensão das conseqüências da crise econômica, finalizamos dezembro projetando uma tendência positiva para os pequenos negócios. O consumo cresceu, o crédito voltou, emprego e renda foram mantidos... Com isso a palavra do momento é otimismo! O próximo Natal tem tudo para ser excelente e as vendas devem crescer em torno de 5%.
Mas o que fazer com o que sobrar no seu estoque?!?
É muito difícil terminar as festas com o estoque zerado, principalmente se você investiu em um bom mix de produtos. A solução clássica nesse momento são os tradicionais “saldões de Natal”, mas antes de queimar todo o seu estoque, faça um bom planejamento.
Vale mais à pena, iniciar a promoção com os produtos de época como as luzes de decoração ou os panetones. Caso seu produto seja mais perene, abasteça sua loja para o ínicio do ano com o estoque e então, liquide o excesso. E se você possuir mais de um ponto comercial, redimensione as sobras em todas as lojas para que os clientes encontrem o mix em todos os lugares.
Lembre-se ainda que para a promoção ser real aos olhos do cliente, ela deve ter começo e fim. Não adianta colocar uma placa na sua loja com a chamada de “SÓ AMANHÔ se você pretende seguir com a liquidação durante uma semana. Essa estratégia prejudica sua imagem e descaracteriza o período. E se quiser ser um pouco mais agressivo em comunicação, planeje a liquidação para o início do ano e aproveite os veículos de comunicação local para uma abrangência maior de mídias, com jornal, TV e rádio se o estoque valer à pena.
Uma ação de queima de estoque bem planejada além de gerar um bom faturamento pode ainda atrair a atenção de novos consumidores e movimentar sua loja. Não se esqueça de cadastrar esses novos clientes, pois à partir de um bom atendimento e de boas condições poderão se tornar fiéis ao seu estabelecimento.
Como em todos os momentos da vida empreendedora, faça um bom planejamento e aposte! Reduza sua margem de lucro do encalhe e vá à luta. Lembre-se que o produto mais caro para o lojista é aquele que não vende e ficar com o estoque parado por muito tempo é prejuízo na certa. Se conseguir um lucro mínimo, já enxergue como um bom negócio.
E não se esqueça de uma última alternativa, principalmente para os produtos que tenham vencimento em um curto espaço de tempo, doe o que não for vendido. Existem certos produtos que não podem ficar em estoque e que não merecem ser perdidos. Melhor do que o prejuízo é a sensação de fazer o bem.
Um Feliz Natal Empreendedor à vocês, boas vendas e que 2010 chegue repleto de boas oportunidades!

Ana Maria Magni Coelho
Publicado na página Opinião - MogiNews
19 de dezembro de 2009