DEIXE O AMBIENTE VENDER POR VOCÊ

Loja Modelo apresentada pelo SEBRAE-SP na Feira do Empreendedor 2010

Se você acompanha minha coluna no Diário Empresarial, sabe que há duas semanas os temas envolvem os preparativos da sua empresa para o Natal. Trabalho temporário, promoção de vendas e hoje, os cuidados com o ambiente.

O ambiente geral do seu negócio deve favorecer a imagem que você pretende passar ao seu cliente e deve ser cuidado para que o tempo todo esteja voltado para promover suas vendas.

Melhorar a propaganda dentro da loja pode fazer o ambiente vender para (e por) você.  Placas decorativas, letreiros indicativos, banners com fotos de produtos, pôsteres com seus clientes e promoções em destaque estimulam a predisposição natural que as pessoas têm por consumir nessa época do ano.

Uma comunicação fácil e direta com seus clientes pode ser um estímulo importantíssimo. Utilize uma propaganda leve e de compreensão rápida para todos. O melhor é procurar mensagens com poucas palavras, letras simples e grandes.

Se for preciso, amplie portas e fachadas para facilitar a percepção do cliente sobre seu negócio, suas seções ou área. Nas datas comemorativas, altere as disposições internas para melhor adequação com a ocasião.

Ser criativo nos balcões e vitrines pode encantar os clientes. Aproveite bem a frente das prateleiras para mostrar os principais produtos. As proximidades das áreas de entradas e as pontas das gôndolas são ótimas para expor produtos que estimulem as compras por impulso, por exemplo. Tenha atenção também na escolha dos equipamentos de exposição para que permitam a visualização rápida e eficiente, inclusive, dos preços.  

Um bom preparo do ambiente pode facilitar o uso do auto-serviço pelos clientes permitindo que acessem os produtos diretamente e com maior liberdade de escolha. Nesse caso, tenha espaço para que eles possam se movimentar sem tropeços. Entretanto, não se acomode e não descuide da personalização do atendimento. Lembre-se que atrair e manter clientes são desafios permanentes. Uma compra nas vésperas do Natal é capaz de cativar o cliente para outras datas comerciais igualmente importantes.

Por isso, causar um bom impacto na percepção de todos aqueles que consumirem hoje é caminho certo para fazê-los retornar no futuro. Pense em alternativas para iniciar um relacionamento de longo prazo e conquistar esse cliente. É como namoro: no primeiro encontro, aproveite para impressionar. 

Ambiente interno - Loja Modelo

Sua loja pode combinar música, aromas, climatização, plantas e decoração diferenciada por seção. E não esqueça: seus colaboradores fazem parte desse ambiente. Um atendimento perfeito pode ser expresso por um sorriso, pelo trato agradável, pela limpeza e arrumação impecáveis, pelo uniforme e aspecto pessoal da equipe e pelas lembranças, desejos e sentimentos experimentados às vésperas do Natal.

Boas vendas e sucesso!

Quer inspiração?!? Assista a montagem da vitrine da Bergdorf Goodman, umas das mais luxuosas do mundo... 

ANA MARIA MAGNI COELHO

Publicado em O Diário Empresarial

02 de dezembro de 2010



PROMOÇÃO DE VENDAS

As datas comerciais como Natal ou Dia das Crianças trazem consigo uma predisposição natural das pessoas para o consumo. Cabe a cada empreendedor transformar tal predisposição em resultado efetivo para seu próprio negócio.

Pode ser que tudo o que sua empresa comercializa tenha uma atratividade natural para o Natal que vem chegando, como uma loja de presentes, de brinquedos ou de confecção. Entretanto, mesmo que não seja um perfil tão natural, como uma imobiliária ou uma auto-mecânica, é possível explorar convenientemente essa data para promover vendas ou tornar sua empresa mais conhecida e freqüentada por clientes.

Para ter sucesso, pense em possibilidades que permitam à sua empresa vender bem e cada vez melhor. Aproveite todas as oportunidades para chamar a atenção de seus clientes, para mostrar seus produtos e evidenciar sua empresa.

Utilize amostras de produtos para que seus clientes possam experimentar e ter contato com seus produtos. Você pode promover pequenas porções para ficar na loja, distribuir brindes de porta em porta ou inserir cupons encartados em anúncios com descontos sobre seus serviços.

Promova uma semana ou quinzena com ações diferenciadas e ofereça preços e condições especiais de pagamento em função da data.

Valorize sua rede de relacionamento incentivando seus clientes a trazerem amigos, oferecendo-lhes vantagens ao buscarem seus produtos e serviços. Além disso, lembre-se que aquele que parece seu concorrente pode transformar-se num importante parceiro. Acordos comerciais com outros empresários da rua ou do bairro podem gerar bons resultados para sua empresa e benefícios aos seus clientes, por exemplo: “Compre aqui e ganhe um desconto no corte de cabelo no salão da Clotilde”

Outra ação muito simples e que pode fortalecer seu relacionamento não apenas com seus clientes é estabelecer parcerias com fornecedores para obter promoções cooperadas nesse período, obtendo materiais promocionais e vantagens adicionais.

Motivar a fidelização dos clientes que visitem seu negócio através de cartões fidelidade, selos ou outros recursos pode garantir vendas futuras em períodos com menor intensidade no varejo e auxiliar você a desenvolver um banco de dados capaz de controlar a freqüência de compra e valores gastos pelos clientes, facilitando promoções a serem criadas no futuro.

Cada detalhe da operação da sua empresa pode fazer toda a diferença na percepção do seu público. Estar atento ao comportamento e preferências de seus clientes garantirá ao seu estabelecimento um diferencial frente a seus concorrentes e fortalecerá ainda mais os pontos positivos do seu negócio.

Seja no Natal ou em qualquer dia do ano, atrair e manter clientes é seu desafio permanente. Conhecê-lo é como conhecer a si mesmo no futuro!

ANA MARIA MAGNI COELHO

Publicado em Diário Empresarial - Diário de Mogi

25 de novembro de 2010



MAIS QUE PRODUTO

Ninguém vende produtos. Calma! Não enlouqueci quando decidi escrever a coluna dessa semana.

Por mais tangíveis que sejam as roupas, panelas ou equipamentos, empreendedores vendem a satisfação da expectativa que o cliente tem em vestir-se bem, fazer uma boa refeição à sua família ou assistir um bom filme na televisão. Longe de ser tangível, essa satisfação é extremamente particular e requer muita credibilidade para ser transmitida e incorporada às suas vendas.

Bom atendimento, qualidade do produto, suporte e assistência técnica podem ser determinantes para definir a idéia de excelência na mente do seu cliente.

Ser excelente é ser tão bom quanto você possa ser e melhor do que o seu cliente espera de você. Significa estabelecer novos referenciais de desempenho e inventar seu próprio futuro em vez de apenas tentar predizê-lo.

A razão de qualquer negócio é a realização dos desejos de seus clientes, inclusive seus clientes internos. Por isso, busque fazê-los prosperar, satisfaça plenamente suas expectativas e crie um ambiente de trabalho onde os funcionários possam contribuir, desenvolver-se, crescer e ser justamente recompensados pela contribuição ao rendimento de seu negócio.

Se um empreendedor falhar em um dos três elementos, comprometerá sua competitividade ou não sobreviverá. Produtos são facilmente substituídos, serviços não.

Não há lugar para a acomodação. A busca constante da inovação e da diferenciação garante um sucesso de vendas mais perene.

Os grandes desafios para a diferenciação dos serviços estão na compreensão total do cliente e de suas necessidades, inclusive aquelas não verbalizadas quando ele parece simplesmente escolher uma nova blusa para o final de semana.

Construa um relacionamento ativo com sua carteira de clientes: saiba seu nome, sua cor preferida e o tamanho de suas roupas. Mantenha um banco de informações atualizado a seu respeito e utilize-o. Lembre-se que dados inseridos em planilhas do computador só serão úteis quando consolidarem novas vendas.

Alem disso, transforme seu cliente em seu parceiro e ofereça experiências em que ele possa interagir com sua equipe de vendas, dar opinião e decidir sobre algumas questões do seu negócio.

Finalmente, torne o cliente a causa número um de sua venda. Desde o funcionário menos graduado até o presidente da empresa devem sentir a importância de sua função para o sucesso da realização do cliente.

Forneça informações, não minta e quando os problemas aparecerem busquem soluções conjuntas. Qualquer atividade empreendedora só crescerá se tiver como base seus clientes. Afinal, não há negócio sem cliente!

ANA MARIA MAGNI COELHO

Publicado em O Diário Empresarial

05 de agosto de 2010

DESCUBRA O SEU MERCADO

Qual é a diferença entre lojas cheias e vazias? O foco do negócio, a identidade da marca ou a capacidade de permitir ao indivíduo uma experiência única?
Empresas que captam e entregam experiências e vivências desejadas por seus clientes preenchem mais do que sua necessidade, mas uma lacuna na mente e coração do consumidor.
Para isso, não podem tratar todos da mesma forma, bem como não podem tratar todos de forma diferente. O desafio é encontrar grupos de pessoas com características, preferências e gostos semelhantes e tratá-los como se fossem iguais. Isso é o que os grandes administradores chamam de segmentação de mercado.
Segmentação nada mais é do que separar uma parte do mercado, agrupando um conjunto de clientes (pessoas ou organizações), de acordo com determinadas características que sejam úteis aos propósitos de venda e de marketing da sua empresa.
Dessa forma, entender desejos, oportunidades e experiências que seu cliente pretende viver com você, e apenas com você, auxiliará no foco e na identidade que o seu produto terá no mercado.
Uma boa análise desse perfil pode ser realizada sob várias variáveis: demográfica, psicográfica, geográfica, etc., tal como apresentados nas bibliografias do marketing acadêmico.
Minha recomendação é que as pequenas empresas trabalhem na segmentação por benefícios procurados pelo mercado. Benefícios diferentes, sob a ótica do cliente, representam segmentos diferentes. Se o seu benefício for qualidade, apresente-a. Se for segurança, demonstre-a. Se for status, viva-o.
Se houvesse uma receita de bolo, eu diria que o caminho menos arriscado seria analisar a relevância do segmento escolhido com relação à sua especialidade ou oferta, o potencial de compra e quantidade numérica para que sejam suficientes à manutenção do seu negócio, a acessibilidade do segmento e os esforços de marketing e distribuição que serão necessários para alcançar esse nicho e a rentabilidade, pois não adianta encontrar uma oportunidade para um nicho que não propiciará a margem de lucro necessária à sustentabilidade do seu negócio.
Lembre-se que sua escolha irá definir o seu mercado. Afinal, ninguém pode atender a todo mundo! Ninguém é capaz de satisfazer necessidades e desejos de todos os consumidores, já que eles são muitos, estão dispersos em várias regiões e possuem hábitos de compra e gostos diferenciados, além de distintas necessidades, desejos e preferências. Trabalhe com foco e boas vendas!

Ana Maria Magni Coelho
Artigo publicado em 23 de outubro no Diário Empresarial (O Diário de Mogi)

CUSTOMIZAÇÃO

Essa semana dei uma entrevista para o jornal MogiNews cuja pauta veio por e-mail e como o tema pode interessar à você, empreendedor, que busca uma diferenciação no mercado, resolvi compartilhar...

A customização é um nicho de mercado?
Estamos vivenciando um período de escassez de recursos financeiros, competição selvagem, e a diferenciação de produtos e empresas, a seletividade dos alvos é uma estratégia potencial de aumento de competitividade.
O cliente tem sido cada vez mais exigente e por isso, saber que é atendido por algo exclusivo certamente pode ser algo que o satisfaça.

É uma boa opção para aumentar faturamento?
Acredito que a opção pela customização de produtos seja uma opção para empresas estabelecidas já há algum tempo, que já superaram a fase inicial de consolidação do mercado e solucionaram pequenas falhas de gestão. Não é fácil já se lançar no mercado e conquistar um alto nº de clientes prometendo soluções individualizadas, pois a base para a customização é alto conhecimento sobre as necessidades e expectativas da sua já atual base de clientes.
Dessa forma, é preciso que haja uma estrutura mínima que inclui computador e um software básico de banco de dados que modifique a forma de gerenciar os clientes da empresa.

Como o pequeno pode se beneficiar?
Com o uso de banco de dados de clientes já é possível, a baixo investimento, escolher para cada um, de forma única e individualizada, a melhor maneira de motivá-lo a comprar mais, oferecendo, precisamente, o produto e o benefício mais adequados às suas necessidades.
As soluções customizadas entre empresas também pode ser um excelente nicho para a micro e pequena empresa, que pode passar a ser fornecedora de produtos customizados para empresas de maior porte, fortalecendo assim sua própria gestão como integrando as cadeias produtivas. Regiões de muitos países se desenvolveram justamente dessa forma e acredito que seja esse o caminho das pedras para o relacionamento entre as pequenas empresas e os grandes negócios. Customização é uma realidade para empresas dinâmicas, dispostas a investir em tecnologia e usar a criatividade.

Ana Maria Magni Coelho
Em 11 de setembro

REALIZAR SONHOS

Muitas vezes, falamos que ser empreendedor é ter a capacidade de realizar sonhos e se esses sonhos envolvem a geração de um novo negócio, o desafio está na criação de uma nova pergunta: que sonhos você tem oferecido ao seu cliente?
Uma empresa normalmente começa pelo sonho de seus acionistas. Sonhar com um produto diferenciado, atendimento impecável, custos competitivos, velocidade de resposta e vantagens competitivas notáveis faz parte do dia a dia da maioria dos negócios; mas o grande diferencial da atualidade está na capacidade de entender o que o seu cliente vem sonhando.
Para isso é preciso ter o cliente como centro do seu planejamento estratégico, como a efetiva razão de ser do seu negócio. E clientes podem ser as pessoas físicas, as organizações público ou privadas ou as instituições sem fins lucrativos que estejam dispostas a se relacionar com você e compartilhar seus próprios sonhos com os da sua empresa.
Em um plano de negócios, buscamos identificar o tamanho e potencial dessa clientela, onde ela está localizada, seus hábitos de consumo e a importância que conferem àquilo que pretendemos oferecer.
Mas existem coisas que vão além! O seu posicionamento no mercado fará com que o consumidor entenda o lugar efetivo da sua empresa, afinal ele não é apenas o sonho que você oferece realizar, mas sim como o cliente percebe e situa a sua proposta frente à proposta dos seus concorrentes?
O que é bom para o cliente hoje, amanhã pode não ter a mesma importância. As pessoas estão cada vez mais exigentes, diferentes e extravagantes. A falta de tempo, o excesso de pressão e de tarefas, a grande oferta de alternativas e o excesso de produtos disponíveis traz confusão às mentes do consumidor e oportunidades para empresas que souberem identificar o que, em alguns casos, nem o próprio cliente ainda sabe que deseja.
Impossível?!? Certamente não, isso é apenas uma equação da própria complexidade humana. Complexidade que merece uma abordagem focada na EXPERIÊNCIA DO CLIENTE, nas emoções. É necessário entender as razões, os valores, as expectativas, o momento que traz um cliente a se relacionar com você. Talvez seja no entendimento do momento que você consiga oferecer a melhor solução para o seu cliente.
Que tal deixar o seu negócio realizar sonhos que vão além dos seus?
Para isso, entenda que o seu negócio começa e termina com o seu cliente; lembre-se que clientes não são iguais e mudam ao longo do tempo; mantenha seus clientes atuais dedicando mais tempo a conhecê-los; e entenda o valor que cada cliente possui pra você
O resto certamente virá com o sucesso de uma gestão dedicada e integrada entre você e a razão de sua empresa existir.

Ana Maria Magni Coelho

Publicado em 22 de agosto de 2009

VENDER!

A proximidade do Dia dos Pais faz com que muitos empresários comecem a se perguntar o que fazer para vender mais.
A venda é a engrenagem que move todas as demais, é o ponto de partida que põe toda a empresa em movimento, afinal enquanto não houver um pedido de cliente nada acontece na empresa.
Saber vender, então, é uma competência que faz toda a diferença. Envolve conhecer o produto e o cliente, afinal não basta ser um amplo conhecedor do produto, se não se preocupar com o relacionamento e com o atendimento que dá ao seu cliente.
No SEBRAE-SP, temos percebido que o atendimento ao cliente é o calcanhar de Aquiles de várias empresas. Muitas vezes, empresários acabam caindo na tentação de escolher seus colaboradores por sua baixa pretensão salarial. Mas será essa a melhor estratégia ou devemos acreditar na sabedoria popular de que “o barato sai caro”?
Se o coração da empresa são as vendas é muito importante ter cuidado na seleção das pessoas que irão trabalhar com você. Principalmente no caso de pequenas empresas que têm poucos colaboradores para contar. O desempenho de cada um pode ser determinante para o bom resultado do negócio. Se você olhar para o mercado irá perceber que mercadorias e preços estão cada mais similares, o bom atendimento é que faz toda a diferença. E por isso, o desafio passa a ser diferente.
Não basta conquistar novos clientes, você deve pensar em firmar um relacionamento sólido, uma aliança entre o seu negócio e seu cliente. É preciso encantar, criar valor e superar as expectativas por uma oferta que vá além da compra do produto ou do serviço.
Nesse contexto, a função do atendente não pode ser vista como um ritual de iniciação na vida corporativa, dando lugar apenas àqueles com menores pretensões salariais. Esse espaço requer cada vez mais profissionalização para que a excelência do atendimento possa ser conquistada.
Saber vender requer a percepção e utilização de nossos cinco sentidos cuidando de cada detalhe que pode promover o desejo do cliente: atmosfera, design, cores, cheiros, comunicação, disposição dos produtos, texturas, embalagens, o que for. É preciso deixar o cliente explorar os produtos e suas funcionalidades, pois nada convence tão rápido como a experimentação. Vendedores que grudam nos clientes e tiram sua liberdade deveriam ser extintos.
Quando um cliente entrar na sua loja, a partir de hoje, dê a ele mais do que suas necessidades e desejos. Prepare seus colaboradores para se relacionar com clientes cada vez mais exigentes que esperam o reconhecimento de sua importância e querem ser tratados como únicos. E merecem, porque embora nem sempre tenham razão, são a razão de ser de qualquer negócio.

ANA MARIA MAGNI COELHO

25 de julho de 2009