ORGANIZAÇÕES QUE APRENDEM

A sociedade passa por um momento onde uma das poucas certezas é que as mudanças são cada vez mais freqüentes e inevitáveis, e as empresas, por direta conseqüência, precisam acompanhar essas mudanças para sobreviver.

Apesar da significativa redução nos custos de operações propiciada por novas tecnologias, não é possível substituir com a mesma eficiência o atendimento e relacionamento humano. Soma-se a isso uma conjuntura econômica estável, mas ainda com escassos recursos para investimentos, e temos como resultado uma significativa necessidade das empresas em buscar pessoas com atributos pessoais que aumentem sua capacidade em aprender melhor e mais rápido que seus concorrentes.

Cresce, portanto, a preocupação com desenvolvimento de métodos de intervenção que contribuam para a geração, difusão e sistematização de competências.

Vale destacar que competência não se verifica apenas no âmbito dos conhecimentos e habilidades, mas principalmente na mobilização destes recursos em prol da obtenção de uma meta. Trata-se muito mais da atitude de utilizar seu repertório pessoal para gerar benefícios ao negócio em situações de desafio. Ser competente é conhecer, saber fazer e querer fazer!

Para o sucesso das empresas é preciso entender que as competências individuais de seus colaboradores serão a base de seu próprio aprendizado.

Peter Senge

Segundo Peter Senge, um dos principais teóricos sobre o tema, existem cinco elementos primordiais que constituem o aprendizado nas organizações.

Seja qual for o tamanho da sua empresa, os caminhos da mudança passam necessariamente pelo fortalecimento das capacidades pessoais de seus colaboradores (Domínio Pessoal) e pela avaliação e melhoria contínua dos processos, dos métodos e da forma de pensar o ambiente da empresa como um todo (Modelos Mentais).

Engajamento da equipe em relação ao futuro com diretrizes e objetivos claros sobre onde se pretende chegar (Visão Compartilhada) e fazê-la perceber que a inteligência e capacidade do grupo pode ser maior que a soma de seus próprios talentos individuais (Aprendizagem Coletiva) fecham a equação para a criação do Pensamento Sistêmico.

Em vez de se verem como algo separado do mundo, as pessoas se percebem conectada a ele. No lugar de considerar os problemas como causados por algo ou alguém “lá fora”, enxergam como suas próprias ações criam os problemas que enfrentam. Essa é a compreensão mais sutil das organizações que aprendem.

Mais do que uma bonita expressão, atingir a maturidade do pensamento sistêmico e da aprendizagem coletiva requer que as pessoas percebem em si próprias a capacidade de moldar o futuro.

ANA MARIA MAGNI COELHO

Publicado em O Diário Empresarial

26 de agosto de 2010

GESTÃO DE "QUEM"

Sou entusiasmada pelo tema da gestão e acredito que ainda podemos avançar muito nesse terreno. Por que é preciso melhorar?

Porque antes de pensarmos em estratégias que preconizem o desempenho, resultados de venda ou de marketing é preciso avançar na crença de que empresas são, em primeiro lugar, compostas de pessoas. E de pessoas certas!

É claro que todas as empresas devem definir sua Missão (para que existem), sua Visão (onde desejam chegar) e seus Valores (pilares de atuação), mas terão mais sucesso aquelas que mais depressa se adaptarem, criarem vantagens nas adversidades, pensarem, imaginarem e se diferenciarem através das pessoas.

É tudo uma questão de estratégia! E estratégia envolve ter atitude e saber realizar escolhas.

A pergunta que lhes faço, então, é:

Será que máquinas, processos ou sistemas podem sozinhos definir a melhor estratégia para levar sua empresa ao sucesso?

Certamente, NÃO!

Os resultados de uma empresa dependem eminentemente das pessoas, da sua imaginação, do seu talento, da sua vontade de fazer acontecer aquilo que parece impossível. É o talento que dá a forma de como as coisas acontecem nas empresas, não o material de que as coisas são feitas. Talento vive no “quem” e não no “o que” deve ser feito para o sucesso.

Você saberia me dizer por que razão acabou a Idade da Pedra?

Seguramente não foi por falta de pedra; mas sim porque alguém tomou uma nova atitude a partir de uma idéia ou possibilidade criada para além da pedra, com o ferro ou o bronze.

Demonstra sabedoria maior aquele que pensa que sabe cada vez menos e que, ao perceber que uma "pedra" ou um conceito se eterniza nas empresas, foge da acomodação buscando sempre novas alternativas. Numa sociedade em que a informação é cada vez mais veloz e está amplamente acessível, a perenidade de conceitos sempre deve ser questionada.

Fazer gestão é, portanto, questionar e escolher!

Escolher as pessoas e os caminhos corretos que levem sua empresa ao sucesso. E cuidado, pois nesse caso a ordem dos fatores pode alterar muito o produto: comece por gerir as pessoas!

Auxilie cada um delas a render o máximo de seu próprio potencial. Pessoas precisam de líderes que lhes inspirem confiança, que se comuniquem com abertura e clareza, que tenham objetivos, que saibam corrigir erros e desvios, e que tenham sempre um plano “B” – exeqüível e correto. Líderes prontos a orientar através de feedbacks coerentes, que deleguem e não apenas fiscalizem e que respeitem seus colaboradores pelas responsabilidades que lhes são atribuídas e, conseqüentemente, assumidas.

Se você tem um ou quarenta colaboradores, faça desse seu próprio desafio.

E se quiser dar um passo além, lembre-se de gerir também seu tempo e de “quem” lhe ajuda a conquistar “o que” você deseja para a sua empresa evitando que as coisas urgentes passem à frente das importantes. Pessoas esperam líderes coerentes e com firmeza de propósito para que se sintam seguras a dar vazão aos talentos que possuem.

ANA MARIA MAGNI COELHO

Caderno Diário Empresarial - O Diário de Mogi

08 de julho de 2010

QUAL É A RELIGIÃO DA SUA EMPRESA?

"Os Santos não rezavam para Deus por instruções sobre o quê fazer. Os livros sagrados sempre foram muito claros sobre o quê era para ser feito. Mesmo assim, os Santos ajoelhavam todos os dias TODOS OS DIAS das suas vidas para rezar, e apesar das tentações diárias, eles conseguiam encontrar CORAGEM e FORÇA para fazer o quê era certo. O que você acredita não importa tanto quanto a maneira que você acredita e traduz essa crença em ações." Autor Desconhecido.

Querida(o) Amiga(o),

No princípio era o Verbo. Hoje é o Substantivo.

Imagine que todos os Seres Humanos que trabalham na sua empresa foram convocados para entrar um após o outro no confessionário do Big Brother, e responder a seguinte pergunta para o Brasil inteiro: Por que a sua empresa existe?

Qual seria a resposta de cada indivíduo?

Se cada Ser Humano que trabalha na empresa tiver uma resposta diferente para essa pergunta, você tem uma Cultura Corporativa.
Se TODOS os Seres Humanos tiverem a MESMA resposta para essa pergunta, você tem uma RELIGIÃO CORPORATIVA na sua empresa.

A palavra religião vem do latim religare que significa unir coisas para expressar uma mesma idéia. Unir pessoas diferentes que acreditam e agem sob os mesmos princípios. Muito mais do que uma Cultura Corporativa, todas as pessoas que trabalham juntas sob um mesmo teto, precisam de uma RELIGIÃO CORPORATIVA para se sentirem parte de algo muito maior do que elas mesmas e se apaixonarem pelo que fazem.

Enquanto houver uma cultura corporativa na empresa onde você trabalha, a prioridade será sempre o Substantivo.

Só haverá João, Maria, Produto X, Serviço Z, Escritório A, Escritório B, Fábrica C, Fábrica D, Cliente Legal, Cliente Chato. Só haverá pessoas egocêntricas que trabalham sozinhas como se fossem o centro do universo e o propósito de tudo. Desconectadas da visão, missão, valores, crenças e atitudes que poderiam beneficiar todo o grupo.

Enquanto não houver uma RELIGIÃO CORPORATIVA na empresa onde você trabalha, não haverá o Verbo. Não haverá Transformar, Renovar, Ser, Agir, Fazer, Acontecer, Amar, Evoluir, Revolucionar. Não haverá AÇÃO. Não haverá ALIANÇA.

Todos os dias, RELIGIOSAMENTE, em três diferentes horários, mais de vinte profissionais de diferentes departamentos de um grande jornal brasileiro, se reunem para discutir qual será a manchete da primeira página da edição do dia seguinte. Então por que nós não conseguimos nos reunir RELIGIOSAMENTE todos os dias em um mesmo horário para discutir sobre os resultados do dia de ontem?

Todo novo indivíduo contratado por uma das empresas mais admiradas do Brasil, é submetido RELIGIOSAMENTE, a um programa de integração que dura dois dias inteiros a respeito das crenças, atitudes e comportamentos esperados pela empresa. Esse programa de integração não é comandado por aqueles famosos vídeos corporativos com imagens vazias e músicas apoteóticas sobre o crescimento exponencial das vendas. O programa de integração é liderado pelo próprio Presidente e Vice-Presidentes da empresa, e o Indivíduo é proibido de iniciar em suas funções até que ele passe por essa integração. Então por que nós não conseguimos investir, RELIGIOSAMENTE, o nosso precioso tempo na iniciação de todo novo indivíduo que contratamos?

Todas as sextas-feiras logo após o almoço, RELIGIOSAMENTE, o Presidente de uma das maiores empresas do mundo, envia uma mensagem via e-mail para todos os seus funcionários, sobre a performance da empresa na semana que passou, as metas alcançadas, a evolução da visão estratégica da empresa, os desafios a cumprir na semana que se aproxima, além de sugestões para o final de semana. Então por que nós não conseguimos, RELIGIOSAMENTE, manter TODAS as pessoas informadas sobre os nossos sonhos, certezas, incertezas e tudo aquilo que um dia foi considerado secreto?

Todos os meses, no quinto dia útil, RELIGIOSAMENTE, uma média empresa de São Paulo reune TODOS os seus duzentos funcionários para um "culto" a relevância, ao esforço e a criatividade durante o mês que passou. Histórias de sucesso e episódios engraçados são relembrados e trechos de filmes de cinema são mostrados para ilustar os valores que o Presidente e seus Diretores exigem que os seus funcionários vivam TODOS OS DIAS. Os Santos da Empresa, aqueles que fizeram acontecer no mês que passou, são homenageados! Então por que nós não conseguimos, RELIGIOSAMENTE, celebrar TODOS OS MESES a vida que nós temos aqui?

A sua empresa NÃO PODE MAIS ser dirigida por uma Cultura Invisível! CHEGA DISSO!!!
A sua empresa PRECISA ser liderada por uma RELIGIÃO VISÍVEL!

Enquanto não houver uma Rádio FM (RELIGIÃO CORPORATIVA) na empresa, você estará dando espaço para continuar a existir a famosa Rádio-Peão (cultura corporativa). Você está feliz com isso?

POR QUE A SUA EMPRESA EXISTE?!?!

Eu espero que não seja para vender preços imbatíveis e anos de experiência. O mercado tem bastante espaço para milhares de empresas que vivem sob essa cultura; mas o coração e mente dos clientes e funcionários tem espaço apenas para empresas que vieram para enriquecer o mundo com propósito e paixão.

É preciso AJOELHAR e REZAR TODOS OS DIAS!!! Nada menos que isso interessa.

Texto original do site: http://www.bizrevolution.com.br/

Twitter: http://twitter.com/bizrevolution

ESTRATÉGIA E EXECUÇÃO

Quantas vezes você já participou de alguma reunião em que seriam discutidas as estratégias empresariais para conquistar novos mercados ou para desenvolver novos produtos? E, de todas essas reuniões, em quantas delas todos pareciam concordar com a estratégia, mas depois de um tempo você teve a sensação foi de que nada do combinado aconteceu?
Qual é a resposta para isso? Gestão da execução.
Embora as empresas estejam muito direcionadas a construir estratégias, seu maior problema não são suas metas, mas sim o controle e monitoramento de sua implementação. Nessas famosas reuniões normalmente gasta-se muito tempo discutindo temas de alta abrangência, mas não existe um debate mais profundo sobre os meios de executar as propostas. Poucas pessoas expõem seus receios e muitas deixam o projeto do qual não gostam ou não contribuíram sofrer uma morte bem lenta no decorrer do tempo e esquecem o valor da estratégia.
Se você julga esse comportamento pouco profissional, entenda que na verdade, o problema está na ausência do enfoque nos “comos” a estratégia poderia tornar-se real. Pensar na execução, portanto, é mais do que uma questão tática ou operacional, é tarefa primordial de um bom gestor.
Você jamais conseguirá elaborar uma estratégia adequada se não tiver certeza de que sua empresa tem ou pode conseguir o que é necessário para executá-la, incluindo os recursos certos e as pessoas certas. Se tiver dúvidas sobre a capacidade da sua empresa em executar suas próprias estratégias, repense os modelos que vem sendo propostos, verifique a clareza na definição dos papéis e responsabilidades, incentive a motivação dos seus colaboradores, proponha processos de recompensas e examine as formas em que todos podem trabalhar em torno do objetivo comum.
Qualquer dúvida, em qualquer uma dessas esferas, pode colocar em cheque a proposta de execução de sua estratégia. Afinal, as pessoas imitam seus líderes e se você mesmo resistir ou não acreditar em seu plano de execução, o sucesso do plano ficará prejudicado. Não adianta construir os melhores planos, nem a melhor metodologia, caso seus colaboradores não estejam dispostos a colocá-los em prática. Lembre-se que são pessoas que participam daquelas reuniões de sua empresa. Qual é ao resultado que você quer que elas atinjam? Como sua estratégia não será apenas uma ata ou um bonito mapa na parede?
Empenhe-se na definição de objetivos ou métricas operacionais de curto prazo com indicadores claramente definidos de modo que se relacionem de forma lógica e consistente com seu negócio e com a maneira em que sua empresa planeja concorrer no mercado. Se você não traduzir a estratégia em passos concretos de ação, as grandes idéias serão inúteis e as pessoas não conseguirão se mobilizar em sua realização.
Para uma boa tradução leve em conta as principais variáveis e decisões da empresa; componha um plano conceitual, mas também operacional, que seja lógico e com utilidade, sistêmico e seqüencial; e também que permita a criação de modelos de mudança e adaptação. Um plano dinâmico que permita feedback, acompanhamento, avaliações e replanejamento. Um plano que considere as questões-chave que estão por trás da estratégia e as metas intermediárias para sua consecução. Ter metas de longo prazo é excelente para determinar para onde você pretende levar sua empresa, mas pensar no curto prazo é positivo quando queremos monitorar a execução.
E sem execução, qualquer idéia inovadora se desfaz, o conhecimento não se transforma em aprendizagem, as pessoas não cumprem suas metas e o sonho estratégico acaba ao toque de despertar.

ANA MARIA MAGNI COELHO

Publicado em O Diário Empresarial

02 de abril de 2010

PESSOAS EM REDE

Você acredita que pode ignorar as redes sociais ou que esse é mais um modismo da atualidade?
Justamente por ter o meu perfil disponível em várias plataformas sociais, muitos empreendedores têm me perguntado sobre a melhor forma de inserirem suas marcas e divulgarem seus produtos através dessa ferramenta.
Assim como tudo que diz respeito à gestão, não existe uma receita a ser seguida por todos. Ingressar em qualquer rede social requer das empresas um novo entendimento sobre o relacionamento empresa, cliente e colaborador assim como ciência de que será impossível interagir com todo mundo. Por isso, é preciso capacidade e discernimento para a tomada de decisões, entre elas selecionar onde e com quem sua empresa quer se relacionar. E muitas vezes, será necessário também que a empresa reinvente suas próprias relações de poder, pois ou o dono da empresa assume a responsabilidade em ser o porta-voz de tudo o que for escrever na web, ou ao ingressar nas teias das redes sociais, assume a necessidade de construir novas relações internas que exigem a abdicação do controle e a urgência na velocidade de respostas e decisões, pois caberá ao representante da empresa a tarefa de atualizar seu blog ou responder suas mensagens no twitter, e ele necessitará de “voz” e confiança.
Por isso, se quiser entrar na rede, você precisa passar a confiar nas pessoas e reconhecer que nesse novo contexto, seus consumidores e seus funcionários também têm poder e podem auxiliá-lo a planejar e criar uma estrutura para manter sua marca em uma rede social. Isso permitirá que sua empresa encontre modos diferenciados para interagir e medir o que está acontecendo com seus clientes e concorrentes.
Independente da plataforma que for escolhida, o mais importante é perceber esse novo espaço como novos meios de relacionamentos que sua empresa passa a cultivar e não apenas como novas tecnologias.
As conversas nas redes tornam a relação entre empresas e clientes mais humana, diminuindo o tom corporativo e formal. Você é obrigado a concordar que é muito mais interativo falar diretamente com o diretor de um produto do que ler um press release ou receber um e-mail marketing, certo?
Entretanto, até pouco tempo atrás, quando se pensava em relações com o cliente, essa conversa seria inconcebível e a estratégia se restringiria ao lançamento de campanhas ou boas peças publicitárias.
Hoje, ganha mais a empresa que conseguir ter relações contínuas com seus clientes por meio da confiança conquistada em rede, sem interrupções e sem vínculos à campanhas específicas.
Afinal, sua empresa falando dela mesma não basta, é preciso que os outros também falem!
Pense que nunca o consumidor esteve tão perto da sua marca. Uma simples frase no twitter ou um vídeo inserido no youtube pode construir ou destruir anos do seu trabalho. E isso vale para qualquer tipo de serviço ou para qualquer porte de empresa. Por isso, é melhor que você esteja por lá para poder se relacionar.
E ainda que sua empresa opte por não estar engajada nesse mundo em rede, ao menos precisará acompanhar o que esta acontecendo por lá: quais os temas e os comportamentos mais disseminados, pois se as necessidades de seus clientes mudam constantemente, eles verbalizam isso nas redes e você deverá estar apto à atende-las.
Pense em quantos clientes gostariam de conversar com os negócios e marcas que passaram a amar. Ou até mesmo em quantas reclamações você poderia evitar ou transformar em excelentes oportunidades para engajar e cultivar a lealdade de seu publico.
Lembre-se que ao oferecer atenção ao seu cliente nas redes sociais, você pode conquistar embaixadores e evangelizadores de sua marca. Basta lembrar a eleição de Barack Obama ou acompanhar as votações dos paredões do Big Brother Brasil. É incrível a capacidade e o poder que as redes sociais têm para influenciar o comportamento das pessoas.
Por isso, encontre seu espaço e escolha onde você deseja estar. . Defina a linguagem e a imagem que pretende construir nas redes.
Essa é mesmo uma onda sem volta... Eu não ficaria de fora!

ANA MARIA MAGNI COELHO

Publicado no caderno Opinião - MogiNews

27 de março de 2010

INOVAR É LÓGICO

As várias concepções atuais sobre o empreendedor demonstram o caráter rico e multifacetado desse perfil: alguém que assume riscos em condições de incerteza, o fornecedor de capital financeiro, líder, gestor ou executivo, dono de empresa, entre outros.
Junto à disseminação dessa nova cultura, as crescentes exigências e os inesperados desafios do mundo de negócios mostram a urgência em que se una o raciocínio produtivo e a ação inovadora para que, juntos, resultem em real vantagem competitiva.
Muitas empresas reconhecem que a inovação é um processo fundamental para alcançar ou manter um mercado maior e mais sustentável, mas poucas possuem um processo formal para fomentar a inovação, principalmente as micro e pequenas empresas.
Essa é uma triste realidade: há muito discurso sobre a importância da inovação, mas poucas ações concretas capazes de promovê-la. Não acredito que seja falta de vontade, mas, talvez, falta de conhecimento sobre como identificar, captar e desenvolver os recursos humanos, financeiros e tecnológicos necessários.
Inovação é fruto da criatividade, da disposição em ousar, ou diria, antes, de superar o medo de ousar. É um processo que vai além da inserção de novas tecnologias, mas uma nova forma de fazer gestão que só acontece quando acreditamos que tudo pode ser melhorado.
Inovar é gerar alternativas melhores para velhas soluções ou alternativas novas para resolver novos e velhos problemas. “Fazer diferente” pode “fazer a diferença”! E para isso é preciso pensar diferente!
Você acredita que pode melhorar a sua vida? Você é um inovador na gestão? E sua empresa, também está na vanguarda?
Se você respondeu positivamente às questões, perceberá que vive um jeito novo de organizar, liderar, coordenar ou motivar as pessoas. A inovação em princípios e processos de gestão cria vantagens duradouras e provoca deslocamentos radicais na posição de sua empresa e na sua própria posição no mercado de trabalho.
Portanto, saia do modelo em que inovação é apenas para “professores pardais” inseridos em grandes indústrias. INOVAR é pensar o absurdo e transformá-lo em lógico, em algo que agregue valor à sua proposta inicial.
Na construção de uma cultura de inovação, é importante ressaltar que não existe uma fórmula pronta. Processos de inovação são contingenciais e irão variar de acordo com o setor no qual a empresa atua, seu campo de conhecimento, seu tamanho e porte, estratégia organizacional, estágio de amadurecimento e cenários históricos, econômicos, políticos e sociais.
Mantenha-se aberto, procure novos olhares e a percepção ampliada sobre sua vida. Só um raciocínio divergente, um "estar insatisfeito" e um questionamento permanente farão de você um empreendedor inovador.

ANA MARIA MAGNI COELHO

O Diário Empresarial - 15 de janeiro de 2010

ADMIRÁVEL MUNDO NOVO

O mundo digital está repleto de comunidades para os mais diversos fins – troca de informações, diversão, propaganda política e por que não, para a realização de negócios.
Trata-se de um mundo absolutamente novo para muitas pequenas empresas, mas também um mundo muito atraente para a conexão com clientes que provavelmente você não conheceria se não fosse pela web.
A diversidade de plataformas disponíveis para relacionamento: twitter, facebook, linkedin ou orkut mostra a rapidez com que sua prática vem sendo apropriada. Você não conhece nenhuma dessas redes? Então, precisa urgentemente conversar com seus filhos, sobrinhos e principalmente, com seus clientes.
Com milhares de usuários, as redes sociais estão se convertendo em um grande motor de arranque para empresas que desejam acessar rapidamente consumidores com interesse em adquirir seus produtos ou simplesmente para conhecer o que o cliente espera e como quer comprar.
Usadas a princípio para o lazer, hoje elas servem de interface para conversas entre empresários e fornecedores, parceiros ou clientes e justamente por isso, foram reconhecidas como um grande e eficaz instrumento de comunicação. Imaginem que segundo um estudo da Nielsen - 66,8% dos internautas no mundo passam seu tempo na internet em redes sociais contra 65,1% que ficam à frente do e-mail.
Mas para trocar o e-mail e passar a aproveitar o potencial das redes, é necessário entender uma importante lição: esse é um canal de mão-dupla onde você irá “falar”, mas deve estar disposto também a “ouvir”. Se tratar o cliente virtual com descaso, passará a impressão de uma empresa desorganizada e desinteressada.
O fundamento principal das redes sociais é o relacionamento! Por isso, não utilize-a apenas para fazer propaganda. O empresário que decidir entrar nesse mundo tem que estar disposto a interagir e a criar sua imagem virtual que depois de construída, se não for devidamente cuidada, pode prejudicar também a imagem real e física da sua empresa.
Por isso, é preciso cautela e treinamento para fazer bom uso dessas ferramentas, alinhando expectativas e usando linguagem apropriada.
Quando estiver na rede, torne-se efetivamente relevante! Pequenas e grandes empresas têm o mesmo tamanho nas redes sociais. Vence quem tiver a melhor idéia, quem aparecer com o melhor conselho, quem se mostrar genuinamente interessado nas pessoas. Você não precisa ser grande, basta ser relevante. Tenha conteúdo, divulgue idéias e opiniões e ofereça qualidade. Dessa forma, as pessoas procurarão saber mais sobre o seu negócio e você, além de um porta-cartão lotado, terá também seguidores dispostos a saber mais sobre suas propostas.

Conecte-se e boa sorte!

Ana Maria Magni Coelho
Publicado na página Opinião - MogiNews
12 de dezembro de 2009

DESCUBRA O SEU MERCADO

Qual é a diferença entre lojas cheias e vazias? O foco do negócio, a identidade da marca ou a capacidade de permitir ao indivíduo uma experiência única?
Empresas que captam e entregam experiências e vivências desejadas por seus clientes preenchem mais do que sua necessidade, mas uma lacuna na mente e coração do consumidor.
Para isso, não podem tratar todos da mesma forma, bem como não podem tratar todos de forma diferente. O desafio é encontrar grupos de pessoas com características, preferências e gostos semelhantes e tratá-los como se fossem iguais. Isso é o que os grandes administradores chamam de segmentação de mercado.
Segmentação nada mais é do que separar uma parte do mercado, agrupando um conjunto de clientes (pessoas ou organizações), de acordo com determinadas características que sejam úteis aos propósitos de venda e de marketing da sua empresa.
Dessa forma, entender desejos, oportunidades e experiências que seu cliente pretende viver com você, e apenas com você, auxiliará no foco e na identidade que o seu produto terá no mercado.
Uma boa análise desse perfil pode ser realizada sob várias variáveis: demográfica, psicográfica, geográfica, etc., tal como apresentados nas bibliografias do marketing acadêmico.
Minha recomendação é que as pequenas empresas trabalhem na segmentação por benefícios procurados pelo mercado. Benefícios diferentes, sob a ótica do cliente, representam segmentos diferentes. Se o seu benefício for qualidade, apresente-a. Se for segurança, demonstre-a. Se for status, viva-o.
Se houvesse uma receita de bolo, eu diria que o caminho menos arriscado seria analisar a relevância do segmento escolhido com relação à sua especialidade ou oferta, o potencial de compra e quantidade numérica para que sejam suficientes à manutenção do seu negócio, a acessibilidade do segmento e os esforços de marketing e distribuição que serão necessários para alcançar esse nicho e a rentabilidade, pois não adianta encontrar uma oportunidade para um nicho que não propiciará a margem de lucro necessária à sustentabilidade do seu negócio.
Lembre-se que sua escolha irá definir o seu mercado. Afinal, ninguém pode atender a todo mundo! Ninguém é capaz de satisfazer necessidades e desejos de todos os consumidores, já que eles são muitos, estão dispersos em várias regiões e possuem hábitos de compra e gostos diferenciados, além de distintas necessidades, desejos e preferências. Trabalhe com foco e boas vendas!

Ana Maria Magni Coelho
Artigo publicado em 23 de outubro no Diário Empresarial (O Diário de Mogi)

CUSTOMIZAÇÃO

Essa semana dei uma entrevista para o jornal MogiNews cuja pauta veio por e-mail e como o tema pode interessar à você, empreendedor, que busca uma diferenciação no mercado, resolvi compartilhar...

A customização é um nicho de mercado?
Estamos vivenciando um período de escassez de recursos financeiros, competição selvagem, e a diferenciação de produtos e empresas, a seletividade dos alvos é uma estratégia potencial de aumento de competitividade.
O cliente tem sido cada vez mais exigente e por isso, saber que é atendido por algo exclusivo certamente pode ser algo que o satisfaça.

É uma boa opção para aumentar faturamento?
Acredito que a opção pela customização de produtos seja uma opção para empresas estabelecidas já há algum tempo, que já superaram a fase inicial de consolidação do mercado e solucionaram pequenas falhas de gestão. Não é fácil já se lançar no mercado e conquistar um alto nº de clientes prometendo soluções individualizadas, pois a base para a customização é alto conhecimento sobre as necessidades e expectativas da sua já atual base de clientes.
Dessa forma, é preciso que haja uma estrutura mínima que inclui computador e um software básico de banco de dados que modifique a forma de gerenciar os clientes da empresa.

Como o pequeno pode se beneficiar?
Com o uso de banco de dados de clientes já é possível, a baixo investimento, escolher para cada um, de forma única e individualizada, a melhor maneira de motivá-lo a comprar mais, oferecendo, precisamente, o produto e o benefício mais adequados às suas necessidades.
As soluções customizadas entre empresas também pode ser um excelente nicho para a micro e pequena empresa, que pode passar a ser fornecedora de produtos customizados para empresas de maior porte, fortalecendo assim sua própria gestão como integrando as cadeias produtivas. Regiões de muitos países se desenvolveram justamente dessa forma e acredito que seja esse o caminho das pedras para o relacionamento entre as pequenas empresas e os grandes negócios. Customização é uma realidade para empresas dinâmicas, dispostas a investir em tecnologia e usar a criatividade.

Ana Maria Magni Coelho
Em 11 de setembro